Je zvláštní, jak hluboko máme v hlavě zakořeněné to zázračné slovo ZDARMA. Chceme všechno bez poplatků, bez provize, bez faktury – a přitom právě tahle touha po „bezplatnu“ nás často stojí nejvíc peněz.
Kolikrát už jsme od klienta slyšeli: „Mám poradce, ale nic mu neplatím.“ Jenže potom zjistíme, že ten samý poradce mu během tří let dvakrát převedl hypotéku k jiné bance, pokaždé s novými vstupními poplatky, pojištění změnil kvůli nové provizi a investice rozsekal do pěti různých fondů, které zázračně vydělávají – ale hlavně jeho firmě. A klient? Ten pořád věří, že má všechno zdarma.
Kdo vlastně platí „poradce zdarma“?
Ve skutečnosti takového poradce platí banky nebo pojišťovny, které si ho najaly, aby prodal jejich produkt. Nejde mu o vaše cíle, o vaše plány – jde mu o jejich produkt.
To je přesně ten důvod, proč se u provizního modelu tak často děje:
- zbytečné přepisování hypoték,
- rušení životních pojistek po třech letech,
- „optimalizace“ investic, která ve skutečnosti znamená jen nové vstupní poplatky.
Provizní poradce je placený za obchod, ne za dlouhodobý výsledek. A systém ho k tomu prostě motivuje. Když neprodá, nevydělá. Když smlouvy tzv. přebouchá*, vydělá víc. Tak jednoduché to je.
Placené poradenství: férová služba, ne prodejní kanál
Placené finanční poradenství převrací svět naruby. Poradce platí přímo klient. A právě díky tomu je poradce na jeho straně.
Neřeší, kde má nejvyšší provizi, ale kde má klient nejnižší náklady. Neprodává produkty, ale tvoří strategii – komplexní plán, který se průběžně vyhodnocuje a přizpůsobuje potřebám klienta.
Každý klient má svůj servisní plán, pravidelný přehled, kontrolu investic, hlídání úrokových sazeb, aktualizaci dat i podporu při nenadálých životních situacích. Za rok to představuje průměrně 23 hodin práce věnované jednomu klientovi. To není „prodej“ – to je péče.
Příklad z praxe: 6 000 korun vs. 600 000 korun
Klient, který se rozhodne pro placené poradenství, často zaplatí ročně částku, která odpovídá jednomu víkendovému pobytu v hotelu. Za to ale získá službu, která mu může během let ušetřit stovky tisíc.
Jeden z našich klientů přišel s hypotékou s úrokem 5,6 %. Banka mu odmítla poskytnout slevu – prý „má dobrou sazbu“. Po nezávislém přezkoumání jsme mu pomohli refinancovat na 4,1 %, zrušit zbytečné pojištění a nastavit investiční plán. Roční úspora? Přes 60 000 Kč. Za spolupráci, která ho stála 6 000 Kč. A to už nejsou čísla, to je zdravý rozum.
Proč to (zatím) není běžné?
Protože český trh zatím není zvyklý platit za kvalitu. Máme poradce zdarma, právníky zdarma, zdravotní péči „zdarma“ – jenže všichni víme, jak to v praxi vypadá. Ti nejlepší profesionálové stojí peníze. Ale taky přinášejí hodnotu. Placený poradce se vzdělává, má certifikace (EFA, PFP…), průběžně sleduje trh, hlídá legislativu, rizika a dopady rozhodnutí. Nečeká, až ho klient zavolá, když už je pozdě. Stará se aktivně.
Nejvyšší přidaná hodnota nikdy nevzniká náhodou. Ani zdarma. Kvalitní poradce vám může ušetřit čas, peníze a zajistit klid. Ale jen tehdy, když opravdu pracuje pro vás. A to je možné jen tehdy, když si ho sami zaplatíte. Protože – jak říkáme často s nadsázkou: „Poradce zdarma? To bývá ta nejdražší volba.“
*Přebouchat = refinancovat nebo přepracovat stávající smlouvu na nový produkt,
často bez skutečného zlepšení pro klienta
